有位爱尔兰人名叫欧·哈里,上过卡耐基的课。他受的教育不多,可是很爱抬杠。他当过人家的汽车司机,后来因为推销卡车,但并未成大事,来求助于卡耐基。听了几个简单的问题,卡耐基就发现他老是跟顾客争辩。如果对方挑剔他的车子,他立刻会涨红脸大声强辩。欧·哈里承认,他在口头上赢得了不少的辩论,但并没能赢得顾客。他后来对卡耐基说:“在走出人家的办公室时,我总是对自己说,我总算整了那混蛋一次。我的确整了他一次,可是我什么都没卖出去。”
卡耐基的第一个难题不是怎样教欧·哈里说话,而着手要做的是训练他如何自制,避免争强好胜。
欧·哈里后来成了纽约怀德汽车公司的明星推销员。他是怎么成大事的呢?这是他的说法:“如果我现在走进顾客的办公室,而对方说:‘什么?怀德卡车?不好!你要送我我都不要,我要的是何赛的卡车。’我会说:‘老兄,何赛的货色的确不错,买他们的卡车绝错不了,何赛的车是优良产品。”
“这样他就无话可说了,没有抬杠的余地。如果他说何赛的车子最好,我说没错,他只有住嘴了。他总不能在我同意他的看法后,还说一下午的‘何赛车子最好’吧。我们接着不再谈何赛,而我就开始介绍怀德的优点。